Zwei Tische weiter sitzt ein junges Pärchen. Er ist groß und muskulös. Die Sonne scheint, und alles ist in bester Ordnung.
Plötzlich springt er auf, schreit und stößt im Aufspringen auch noch sein Getränk um.
Seine Begleiterin schaut erst überrascht, dann amüsiert.
Er stammelt: da ist eine Spinne!
Sie nimmt sich sein leeres Glas, stülpt es über die Spinne und trägt sie ins Gebüsch. Ihm ist die ganze Situation sichtbar unangenehm.
Und die Moral von der Geschicht’: die Emotionen sind schneller als der Verstand
Er ist aufgesprungen bevor er überlegen konnte, ist die Spinne überhaupt für mich gefährlich?
Leider hatte er keine Chance
Emotionen sind immer schneller als der Verstand. Im Gehirn des Menschen befindet sich ein kleines Areal, das sogenannte Limbische System. Dieses ist unser Emotionszentrum.
Sein Emotionszentrum hat mit der Emotion Angst reagiert und seinen Körper in Bruchteilen von Sekunden in den Fluchtmodus gebracht:
Die Stimme wird höher
Mimik zeigt Angst
Blut sackt in Bruchteilen von Sekunden in die Beine, damit wir schneller laufen können
So geschieht es mit allen Emotionen. Wir können nicht vermeiden, dass Stimme, Mimik Gestik und Körperhaltung auf Emotionen reagieren.
Was bedeutet das im Verkauf?
Unsicherheit gehört zur Emotionsfamilie Angst.
Szenario 1: Telefonverkauf
Unsicherheit ist in der Stimme zu hören. Ihr Kunde wird diese sofort wahrnehmen. Wer im Telemarketing arbeitet kann das bestätigen.
Die Stimme geht – je nach Intensität der empfundenen Unsicherheit- von der Tonlage hoch.
Die Sprechgeschwindigkeit wird zunehmen.
Szenario 2: Kundengespräch
Der Kunde sieht, wenn der Verkäufer „wackelt“, Stress hat. Wer nicht ganz von seinen Produkten überzeugt ist, wird bei Einwänden oder Preisverhandlungen mit Unsicherheit reagieren.
Unsicherheit ist
in der Mimik zu sehen, z.B. als Ausdruck der Emotion Angst
In Form von Stressgesten in der Gestik zu lesen. Beruhigungsgesten können zunehmen, Zeigegesten nehmen bei Stress ab.
Die Moral von der Geschicht’? Die Emotion hat das letzte Wort.
Seien Sie überzeugt, von dem was tun. Dies ist wirksamer als jedes Verbalkarate.
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